Lunedì scorso ho analizzato per un cliente alcuni prodotti che gli sono stati propinati da un “consulente” e ci si chiedeva come ottenere risultati migliori in termini di rendimento.
Molto spesso per ottenere un risultato soddisfacente dai nostri investimenti ci focalizziamo sul rischio di perdere denaro su un investimento sbagliato, sull’andamento dei mercati, sulla fiscalità e su altre questioni che hanno la loro importanza, anche se parziale per il risultato atteso finale.
Altrettanto spesso come contributo al rendimento si guarda al consulente come qualcosa su cui minimizzare al massimo i costi, dando per scontato che l’azione dei consulenti sia equivalente tra gli operatori.
In sintesi: uno vale l’altro, basta spendere il meno possibile.
Se questo può essere vero in teoria, molto spesso si scopre che i consulenti, o presunti tali, tendono a preferire i propri guadagni ed i budget aziendali piuttosto che gli obiettivi del cliente che vengono si formalmente rispettati si, ma con degli adattamenti potenzialmente costosi.
Ecco che come lunedì troviamo polizze miste fatte per un puro investimento in cui la garanzia caso morte costa moltissimo e fornisce delle prestazioni ininfluenti. Oppure ad un single, senza alcun impegno economico, senza alcuna necessità di tutela a eredi, familiari, soci… in sostanza senza alcun senso, se no le provvigioni del venditore.
Insomma in questi casi risparmiare sul consulente, incappando in consulenti poco onesti, formalmente corretti, ma professionalmente troppo attenti alle loro tasche ha generato un rendimento negativo, una perdita.
L’onestà (o disonestà) del consulente poi può spingere anche oltre: proponendo ad esempio investimenti fallimentari (ad esempio le azioni della propria banca come nel caso delle banche venete fallite) o magari con società poco raccomandabili come abbiamo visto in questi giorni in veneto.
Allora a fronte di queste perdite, o comunque mancati guadagni, di denaro dovute ad una guida tendenziosa diventa necessario mettere come valore determinante al rendimento ed alla sicurezza del proprio portafoglio anche l’onestà del consulente.
Sottolineo che non sto parlando delle perdite dovute a incompetenza, eventi avversi di mercato o costi ordinari dei prodotti finanziari, ma proprio della malafede nel consigliare quelli più favorevoli agli interessi personali del consulente. E vi assicuro che sono molto più frequenti di quanto si possa pensare.
Quanto vale quindi l’onestà del consulente? Nei casi più estremi potenzialmente il 100% del valore del proprio portafoglio. Abbiamo visto infatti con le banche venete e con le società nella cronaca di questi giorni la perdita totale dei propri risparmi.
Nei casi più comuni tuttavia si pò valutare in un intervallo tra il 3% ed il 25% che sono i costi di una selezione più coscienziosa dei prodotti da mettere in portafoglio, evitando costi inutili o prodotti con accessori (ad esempio coperture assicurative) inefficaci e non richieste.
La raccomandazione è quindi di porre attenzione anche a questo importante valore. Non è così facile misurare valori così intangibili, spesso ci si accorge dopo anni di aver perso rendimento a causa di provvigioni troppo onerose o contratti non adatti alla nostra situazione ed ai nostri progetti.
